Как правильно работать за процент с продаж с директологом

Это вторая часть статьи, которая направлена на повышение компетенции заказчиков в подборе специалиста по контекстной рекламе. В предыдущей части я приводил конкретный пример неадекватного описания вакансии о приеме на работу специалиста. Так вот. Там был предложен формат работы за % с продаж, о нем и поговорим.

Итак, предлагаю в начале вдуматься в то, что из себя представляет такой формат работы — за процент с продаж:

  1. Привлечение трафика на сайт. Трафик должен отвечать критериям качества
  2. Трафик конвертируется на сайте в лид (заявку). Сайт должен быть грамотным, хорошо отрабатывать возражения целевой аудитории, хорошо преподносить продукт, сайт должен хорошо продавать
  3. Заявка конвертируется в продажу. Менеджер, который работает с лидами, должен грамотно пообщаться с потенциальным клиентом, должен закрыть его на сделку

Только после того, как привлеченный директологом трафик пройдет все стадии 1,2,3, он будет являться продажей. Отсюда следует вывод, что на уровень оплаты труда директолога при такой схеме влияет степень компетентности других людей на этапах 2 и 3: насколько хорошо поработали ребята, которые делали сайт, насколько хорошо работает менеджер, который обрабатывает заявки и превращает их в продажи. И если, например, менеджер тупит и перезванивает на заявку через 4 часа, то сайт может быть превосходным, директолог может быть хоть трижды профессионалом, но продаж в нужном объеме и по нужно цене клиента — не будет.

  • Следовательно, это неадекватно даже предлагать директологу работать по схеме оплаты за % с продаж. Потому что эта схема годится только для начальника отдела продаж. Потому, что у начальника отдела продаж есть полномочия по регулированию эффективности на этапах 2 и 3. Начальник отдела продаж участвует в согласовании ТЗ на производство сайта, и несет за него ответственность, а так же, начальник отдела продаж отвечает за эффективность его линейного менеджерского состава и имеет возможность уволить тупого менеджера и нанять добросовестного менеджера.

Возникает вопрос — существует ли иная форма работы с директологом, кроме фиксированной оплаты за настройку рекламы? Существует. Сейчас я расскажу пример из личного опыта, который привел меня именно к такой схеме.

Как я работал за процент с продаж

Однажды, обратился ко мне старый знакомый и попросил сделать сайт+рекламу. 3 года он и двое его друзей работали менеджерами в компании, которая занимается контрактными моторами, изучили всю тему изнутри, знают всю нюансы, поставщиков, и захотели теперь быть сами с усами и открыть свою компанию. Вобщем, есть все, что нужно для того, чтобы начать работу, кроме 80к в кармане за сайт + директ под эту тематику.

Я сам предложил работать за % с продаж. Более того, я не только за свой счет делаю сайт и настраиваю рекламу, но я еще и вкладываю свой рекламный бюджет на свой сайт. Оплату я получаю в виде % от проданного товара. Больше из соображений благотворительности (помочь приятелю), ну и заодно на практике обкатать эту схему работы, к которй всегда относился скептически, но о которой мне уже все уши прожужжали, не проходит и месяца, чтобы мне кто-то из заказчиков не предложил поработать за % с продаж. Ну, думаю, лучшего способа проверить эту схему, чем работать с человеком, о котором хоть что-то знаешь — не придумаешь. Я знаю, что он работал менеджером, предполагаю, что он в теме вопроса и умеет хорошо продавать контрактные моторы. Если я все сделаю грамотно, то я неплохо заработаю на разнице от себестоимости клиента и оплаты за клиента, которую буду получать от приятеля.

На практике получилось вот что. Я сделал грамотный сайт (вник в тему вопроса, сделал прям все как надо и четко), сделал хорошую качественную рекламу. Эта связка в первый же день дала 12 заявок от клиентов, и примерно так же потом стабильно начала давать 8-15 заявок в зав-ти от дня недели, и некоторых других факторов. Проблема произошла в первый же день: мои заявки… мои заявки, блин, за которые я заплатил собственный бюджет, в получение которых вложил свой труд, были обработаны не в полном объеме. Лично мне в это трудно было поверить, но когда мы подбили результаты работы за день (я думал, что есть уже 1-2 продажи), то оказалось, что звонки сделали только по 7 клиентам. из 12. По остальным даже никто еще и не звонил. Я сделал глубокий вдох. Выдох. И задал вопрос — почему?

1dcroyh7wnagvhxkjvzeua

В ответ я услышал невнятное блеяние, что-то типа «а какая разница, когда им звонить? Позвоним завтра.», «Сегодня было столько заявок, мы к такому количеству не привыкли, нужно было связаться с поставщиками», «Этим все равно некогда было звонить, мы занимались более ранними заявками»… стоп. Все, довольно! Стоп, стоп, стоп. Расстрелять.

Дальше никакой работы не было и быть не могло. Я вежливо рассказал ребятам, что они сильно заблуждаются в своем видении ситуации, и с таким подходом им очень скоро нужно будет снова искать работу. Разумеется я даже и не заводил разговор о том, чтобы эти бедолаги что-то там мне возместили. Хотя бы деньги за те заявки, по которым они даже не позвонили. Мы же договаривались, что я получаю оплату — % с продажи? Договорились. Продажи пока еще не было, ну так чего я забеспокоился? Никто мне не обещал, что отношение ко мне будет в той же мере ответственным и профессиональным, насколько ответственное и профессиональное мое отношение к ним. Это просто я так сам думал, но никто мне этого не обещал. На этом я закончил тестировать формат работы «за % с продаж»

Я ведь не случайно привел этот пример. Просто для того, чтобы прямо было очевидно, что такая схема — нежизнеспособна. Когда ты не платишь за заявку, то ты не отрабатываешь ее по максимуму. Когда ты не платишь за заявку, а отдаешь % с продажи, то ты можешь позволить себе звонить по заявкам хоть на следующий день. Напротив, когда ты платишь за заявку, за каждую заявку, то ты будешь драть своих менеджеров по полной: чтобы не тупили, а выжимали каждый лид по максимуму. Потому что ты, как руководитель процесса, заплатил за него. Поэтому выгодно работать с директологом именно по схеме оплаты за заявку. Тем более, что цена за заявку в этом случае будет меньше, чем та цена, которую можно получить без директолога.

Оплата за заявку. Критерии качества заявки.

Собственно, не выкидывать же результат труда по сайту и рекламе? Верно. Поэтому я поступил очень просто: сделал рассылку по компаниям, которые занимаются контрактными моторами, и на мою заявку откликнулась компания, с которой я и сейчас продолжаю работать. Я предложил те же условия: мой сайт, мой бюджет, моя настройка рекламы, но оплата не с продажи, а за заявку. Мы утверждаем критерии качества заявки, и идет оплата за заявку. Если заявка не соответствует критериям качества — то за нее не идет оплата. Все просто. То есть, я получаю оплату за заявку, а что там уже с ней менеджеры будет делать — это их дело. Могут перезванивать в течение 1 минуты, могут перезванивать через 4 часа, могут перезванивать на следующий день, либо не перезванивать вообще. Специалист по трафику не должен зависеть от невыполнения своих задач другими людьми на этапах 2 и 3, как уже писал в начале.

Вся сложность для руководителя состоит только в том, чтобы определить для себя — какую цену за заявку он согласен платить. Тут на самом деле все просто. Нужно лишь рассчитать, какую цену за заявку приходится платить сейчас, в данный момент. И уже исходить из этой ставки.

Вопрос контроля со стороны директолога. Очень легко решается. Лично я контролировал получение заявок 3 способами, которые перекрывают 99% возможных способов получения заявок на сайтах:

  • Заполненные заявки с сайта уходят на почту (доступ у меня и у заказчика) и фиксируются в Метрике
  • Звонки по телефону, опубликованному на сайте реализованы с помощью ip телефонии, что позволяет во-первых фиксировать кол-во звонков, во-вторых прослушивать запись звонков и проверку звонков, которые не отвечают критериям качества.
  • Заявки через онлайн консультант. Фиксируются в Метрике, дублируются на ту же почту.

Общий вывод. Бонус.

Из сути первой и второй частей моей статьи, я бы сделал такие выводы:

  1. Есть деньги — нанимать специалиста в штат или оплачивать стоимость настройки и ведения Директа на удаленке
  2. Мало денег — нанимать просто ответственного и адекватного человека и обучать его
  3. Нет денег — работать со специалистом по формату оплаты за заявку

В кач-ве бонуса хочу предложить крутую штуку: инструкцию о том, как заказчику, не обладая компетенцией в вопросе, контролировать качество работы любого директолога. Следуя этой инструкции, заказчик сможет, во-первых, грамотно поставить задачу, а во-вторых, аргументировать свои претензии по качеству. Аргументировать. Это значит, что из формата «мне не нравится твоя работа, потому что сегодня Луна в Тельце и я не выспался», диалог со специалистом перейдет в продуктивный формат «вот здесь допущена такая-то ошибка, а вот здесь — такая-то». Более того, заказчик после изучения инструкции сможет узнать ситуацию, когда проблема отсутствия продаж не в действиях директолога, а в других составляющих процесса получения продаж. Получить инструкцию.

 

 

11 комментариев к “Как правильно работать за процент с продаж с директологом

  1. Я не директолог, но вот эти 2 пункта:
    1) «мне не нравится, потому что вот сегодня Луна в Тельце…»;
    2) «Сегодня было столько заявок, мы к такому количеству не привыкли, нужно было связаться с поставщиками» — это прям ААААААААААААА какой-то.

    Меня убило, когда давний-давний клиент, попросив установить на сайт корзину и настроить моментальную подачу заявок с корзины на мейлы менеджеров, потом тупо (я не понимаю, КАК и ПО КАКИМ ПРИЧИНАМ это можно было сделать, т. к. все были проинструктированы) перенаправил заявки с корзины в СПАМ! И спустил за тройку дней несколько крупных сделок, упустив многомиллионную прибыль.

    • скорее всего в спам направили спам-фильтры, а не заказчик =)
      а это могло быть по многим причинам (домен в спам базе, ip в спам базе, много нажатий спам на письмах, отсутствие DKIM-подписей, и т.д.)

  2. А какой процент можно брать с работника если я сделал сайт и сам оплачиваю директ? Сделал сайт по своему городу по ремонту и регулировке пвх окон, нашел человека который согласен работать за процент и спрашивает у меня какой процент? А я не могу понять, ведь мне же директ оплачивать да еще чтоб заработать. Средний чек в нише 700-1000 рублей. 20 — 30 процентов?

    • Не, не, не.

      Начинать нужно с того, что вообще этот человек будет делать. Он Директ настраивает? Тогда лучше оплатить работу сдельно. Он настраивает и ведет Директ? Тогда за настройку лучше оплатить сдельно, а за ведение оговорить оплату за заявку

      Для этого, нужно понимать свою максимально рентабельную цену за заявку и желаемое/реальное количество заявок, которое должен обеспечивать спец.

      Допустим, средний чек 1000, на рекламу ты готов отдать 30%, то есть 300р., значит 300р. — это твоя максимально рентабельная стоимость заявки.

      Ну а дальше нужно просто оговорить систему расчетов:
      Если спец обеспечивает заявки до 200р., то ты ему за заявку платишь 100р.
      Если спец обеспечивает нужное кол-во в день, то можно еще поощрительный бонус сделать. Если по кол-ву заявок недостаточно, то наоборот — отрицательный коэффициент. Однако, чтобы составить такую схему объективно корректно, нужно еще представлять реальную емкость рекламного канала, ведь людей в Директе ограниченное количество, и ставить задачу по количеству заявок больше, чем может вообще дать директ — не правильно

      ___________

      Поэтому, проще оплачивать конкретные действия на аккаунте. Лично для меня идеальная ситуация, когда оплата за ведение аккаунта в Директе идет за заявку. Но когда заказчик не может составить схему оплаты, то лучше работать по определенному фиксу за определенный объем работ на аккаунте.

      • Вы не поняли меня или я неправильно объяснил. Я сделал сайт по своему городу по ремонту и регулировке ПВХ окон pvhotdelka38.ru и настроил директ для него. Нашел человека, который будет выполнять эту работу (ремонт и регулировку окон). Но он не согласен оплачивать рекламу, говорит: «Ты сам все там оплачивай и т.п, а я тебе буду платить процент с заказов». И просит назвать сам процент. Я естественно не могу рассчитать какой процент ему сказать, ведь нужно, чтобы реклама окупилась + я еще что-то заработал и желательно не «что-то», а какую-нибудь более менее нормальную сумму.

        Где-то месяц назад, этот работник давал мне тысячу рублей, которую я закинул на директ. За 7 дней примерно эта тысяча кончилась. Работник заработал 4-5 тысяч рублей. У него было 5 заказов по регулировке окнон (5*700=3500) и еще что-то там. Т.е. примерно на рекламу ушло 20 процентов. Вот я думаю с учетом затрат на рекламу сказать ему, что готов работать под 30 процентов.

        И еще второй момент: как лучше работать по такой схеме? Ведь человек может сказать, что не было ни одного заказа и процента мне видать. Свой номер телефона указывать на сайте, чтоб через меня все проходило? Это хороший вариант, но меня не устраивает, придется в сломанный телефон играть.

        • В этой схеме и правда тебе нужно самому назначать процент, потому что ты — фактически, руководитель твоего небольшого стартапа по ремонту и регулировке окон.

          У тебя есть канал входящих лидов от клиентов, и база исполнителей по твоему городу, которым ты передаешь готовые заказы. Тебе не хватает только менеджера, который бы принимал входящие лиды, обрабатывал бы их, закрывал на продажу, превращая лид в готовый заказ, который можно передавать исполнителю.

          Как рассчитать % от заявки, и вообще ценообразование. Можно взять за основу и редактировать такую схему:

          Производство. Допустим, мастер получает 1000 руб.
          Менеджерская работа (принять звонок, сделать продажу). 30% от производства. То есть, цена услуги уже 1300 руб.
          Реклама (обеспечение входящих лидов). 50% от производства и менеджерской работы. Это значит, что на привлечение клиента мы можем отдать не более 650руб. Таким образом, цена услуги уже, скажем, 2000 руб.
          Руководство (управление рекламой, менеджерами, производством): 100%. Таким образом, конечная услуга стоит 4000 руб.

          вот так. При такой схеме мастер получает уже готовый состоявшийся заказ. Ему нужно просто явиться по адресу, выполнить работу, забрать деньги и в этот же день (как вариант) закинуть на карту 3 т.р из четырех, которые он возьмет с клиента.

  3. А если бы это были деньги рекламодателя? Т.е. Вы только настраиваете РК и мониторите. Деньги за РК платит заказчик и с каждой продажи отчисляет % Вам.
    Примерно так ЗП = (Д — С — РК)*k,
    Вроде рабочая схема же? Заказчик за эти деньги, ушедшие на рекламу, сам построит весь персонал. Да и директолог ничего не теряет, кроме времени.
    Более того, при такой схеме работы з/п маркетолога зависит только от его профессианолизма и желания. Он максимально вовлечен в процесс и заинтересован, чтобы рекламу сделать дешевле, а лидов больше.
    В чем изъян?

    • Я рассматриваю такие схемы работы с заказчиком, но пока дальше реальных расчетов ничего не уходило. Вопросы, которые остаются без решения:

      1. Процент с продаж по какой модели атрибуции считаем?
      2. Как быть с повторными продажами: какая схема контроля со стороны спеца и какой % с продаж от них?
      3. Какова психологическая граница по деньгам, которые готов платить заказчик? Допустим, результатом нашей работы стало то, что компания выросла по продажам в n раз. 300к/мес психологически готовы платить? А 500? Один из заказчиков честно сказал: даже если это будет действительно твоя заслуга, но 500 я платить не готов при любом раскладе
      4. Что делать, если продажи будут расти из других источников воронки? Например, скрипты поменяли, менеджеры стали лучше продавать, и по итогам квартала мы из-за этого поднялись по продажам на 15%, директолог должен получить свой прежний % с продаж или он будет пересмотрен?

      На самом деле, я пока придерживаюсь того мнения, что исполнителю лучше платить согласно его трудозатратам, а не делиться с ним % от продаж.

      • 1. Не совсем понял Вашу терминологию. Речь шла за % с прибыли.
        2. Решается просто созданием зеркала сайта с отдельной статистикой и отдельным номером телефона, на который маркетолог и гонит траф.
        3. Ну тут от человека, конечно, зависит. Если % с прибыли, то о каких потолках вообще можно говорить?
        4. см. п.2

        • 1. Ладно, с моделью атрибуции не так все сложно, на самом деле, решаемо
          2. Уже ближе, не все готовы делать отдельный номер, например по ip, который подлежит прослушке. Но тут сильно от специфики ниши будет зависеть, и на практике повторные продажи отследить извне бывает очень сложно, особенно если оффлайн магазины есть, или если повторные продажи совершаются путем прозвона базы, или рассылки по базе. Как специалист узнает о повторной продаже?
          3. Можно, можно =) сам удивлялся раньше, но можно
          4. Возможно вы не поняли вопроса, но п.2 тут ни при чем уже, т.к. вопрос не про отслеживание. В процессе получения прибыли участвуют несколько действующих лиц, в т.ч. и обслуживающие лидов менеджеры. Что, если мы получили прирост в продажах из-за того, что стали применяться иные скрипты продаж, и раньше менеджеры закрывали в среднем 70% заявок, а теперь стали закрывать 80%? По сути, мы имеем 10% роста в продажах, которые не касаются спеца по трафику вообще. Но доход он получает с прибыли. Вопрос — должен ли он получить эту десятипроцентную прибавку или нет?

          ну и если сложностей показалось мало, вот еще:

          5. Представьте ситуацию, когда спец по трафику обеспечил 20 лидов за день, но, прослушав ip телефонию обнаружил, что менеджеры отзвонились только по 15 лидам? А мы знаем, что конверсия с лида в заказ у нас в среднем 70%, то есть как минимум 3 продаж не будет по вине менеджера. Вопрос — имеет ли право спец по трафику поставить вопрос о взыскании из зарплаты менеджера суммы в размере среднего процента с дохода от 3 продаж?
          5.1. А при систематическом нарушении со стороны менеджеров имеет ли право спец поставить вопрос об увольнении?
          5.2. А если имеет, то должен ли он при этом нести ответственность за найм и подготовку нового сотрудника? (иначе так и будет увольнять налево и направо, не всегда ведь в подобных вопросах шашкой махать нужно)

          Понимаете, к чему я клоню? =) Тот, кто получает % с прибыли — это уже не просто наемный сотрудник, это участник бизнеса на уровне высшего управленца. Вопрос — а нужен ли вам такой участник в вашем бизнесе на аутсорсе?

          Пока что, я пришел к выводу, что специалиста по трафику нужно нанимать, платить ему согласно его трудозатрат, а прибыль и доход с прибыли — это прерогатива собственника и штатного сотрудника на должности управленца внутри компании.

  4. Добрый день. У нас своя компания по недвижимости. Занимаемся коммерческой и загородной недвижимостью в Московском регионе.
    Знаем бизнес «от и до». Работа в профессии с 1998 года.
    Есть два сайта, сделанные профессионалами из Nethouse.
    Есть интересные и «прямые» Объекты от Собственников, но нет качественной рекламы по привлечению Клиентов-Покупателей.
    Вот вы говорите в своей статье о том, что за % от продаж работать не выгодно директологу и приводите свой пример.
    А я вам в ответ другой пример приведу:
    мы заказали одному «профессионалу-директологу» качественную рекламу, настройку, привлечение клиентов.
    Он взялся за работу, уверяя что завалит нас заявками. И мы за каждую заявку должны платить!
    А на деле оказалось следующее:
    Пример:
    «Объект- шикарный рубленный дом-коттедж из кедра жилой площадью 300 кв.м. на лесном участке 20 соток(взрослые сосны 50 шт на участке), со всеми магистральными коммуникациями, в г.Чехов,Московской области.С мебелью. Отдельно баня,гараж.беседка,зона барбекю. ИЖС. Собственность оформлена. 25 000 000 рублей»
    Предложение очень достойное и интересное!

    От директолога заявки от клиентов за которые он просил денег:
    Куплю дом за 1 миллион рублей; Ищу коттедж на Байкале; Куплю дом на острове; Куплю дом на Луне; Когда разбогатею то куплю хороший коттедж; ну и в том же духе.

    Это считаете нормальные заявки и их стоило оплачивать ???

    Не нужно только на Заказчика сваливать всю вину! Да, не спорю, бывают Заказчики — Долбо……бы, где в отделах продаж сидят сопливые ребятишки и девчушки, у которых мысли на работе сводятся к тому, куда вечером пойти тусить.

    Но есть же и нормальный Заказчик ?! К примеру бизнес ведут только сами владельцы Компании и нет наемного персонала!
    Которые заинтересованы в стабильной работе и зарабатыванию денег! Поэтому у них каждый Клиент будет прозвонен и доведен до сделки(если сам Клиент адекватен)

    Это про нас.

    Мы сейчас и заняты поиском адекватного Партнера-Директолога, который возмется за рекламу и будет отвечать за этот участок нашего бизнеса. Будет «биться» за реальных Клиентов-Покупателей и давать качественные заявки за % от сделок. По минимуму готовы оплачивать рекламный бюджет напрямую по предоставляемой Партнером платежке.

    На первом этапе мы хотели бы выйти на уровень:
    не менее 1 сделки в месяц по загородной недвижимости(средний чек от 10 млн.рублей при комиссии с Собственника 3% от стоимости при объекте до 25 млн. и 2% если Объект дороже)
    не менее 1 сделки в два месяца при среднем чеке от 50 млн.рублей и комиссии 2%.

    Далее нужно будет стремиться в 1-2 сделкам в месяц по коммерческой недвижимости и не менее 1 сделки по загородке( этот рынок сейчас тяжелее)

    В случае заинтересованности в сотрудничестве готовы встретиться в Москве, познакомится, пообщаться и все обсудить подробнее.
    Спасибо за уделенное время!
    Всем удачи!

Оставьте комментарий